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sexta-feira, 8 de outubro de 2010

marketeiros de plantão: Linhas de produtos em Marketing

marketeiros de plantão: Linhas de produtos em Marketing

Linhas de produtos em Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

03/03/2007

As organizações tendem a expandir suas linhas de produto por diversos motivos, trazendo uma fatia maior de consumidores, permitindo reduzir custos, fortalecer o portfólio, fixar a Marca na mente do consumidor etc., para isso são necessárias estratégias bem fundamentadas e um estudo de mercado bem elaborado.
Para que o mercado aceite uma linha de produtos, alguns aspectos são fundamentais, como:

Pesquisa de mercado: para lançar um produto novo no mercado, ter em mãos os dados que irão permitir as estratégias e conhecimento necessários são vitais, um estudo muito bem feito permite que o nível de acerto seja muito maior;
Coerência: as empresas não podem fugir ao seu foco de produtos na hora de ampliar sua linha, pois as pessoas têm uma Marca ficada na mente e relacionada com uma linha, como cosméticos, vestuário, alimentação etc., misturar a Marca com outros Segmentos não dá um resultado muito positivo;
Posicionamento: ampliar a linha de produtos é um passo importante e traz um retorno positivo quando bem feita, então deve-se manter um mesmo nível ao lançar produtos novos, deixando-os como complementos dos produtos já conhecidos pelo consumidor;
Distribuição: deve-se elaborar uma rede que suporte a inserção de um novo produto, não há empresas que optem por ofertar um produto durante toda a sua existência, então o consumidor deve encontrar os produtos no local de costume, facilitando a fixação da Marca relacionada àquele produto e permitindo a aquisição do mesmo;
Comunicação: toda a estratégia deve estar sincronizada com a dos produtos lançados anteriormente, para que o consumidor possa assimilar mais facilmente o produto e relacionar com a Marca já conhecida e consumida;
Cadeia e Valor: deve-se manter o mesmo nível de produtos, as características devem estar representadas da forma em que facilite ao consumidor associar os produtos a mesma empresa, por isso é importante que toda a rede envolvida seja bem estruturada e permita essa percepção;
Feedback: um dos pontos que permite a cada organização avaliar seu desempenho inicial com o novo produto, trazendo Informações altamente relevantes e permitindo melhorar constantemente as estratégias, produtos, serviços etc.
Complementar uma linha de produtos requer muito conhecimento, em determinados Segmentos de mercado não há espaço, seja pela concorrência ou aceitação do consumidor, então deve-se estar atento a necessidade real do novo produto.
Atender aos desejos e necessidades do consumidor é fundamental, manter uma linha estratégica é importante, ampliar a linha de produtos é uma oportunidade percebida e traz aprendizado e conhecimento para a empresa.
Há casos em que aumentar a linha de produtos pode ser um erro, especialmente quando feito somente com base em fatores como:

Marca: uma Marca forte não é garantia de sucesso, o consumidor deve perceber a necessidade do produto ou associá-lo diretamente com o Segmento de mercado já Posicionado na sua mente;
Produtos de qualidade: a excelência de uma empresa em um produto não é base para lançar um novo produto, antes deve ser estudado o mercado, a concorrência e conhecer a necessidade real do produto;
Composto mercadológico: o equilíbrio dos 4 P´s dos produtos ofertados são vitais para o sucesso no mercado, mas apoiar-se neste composto para lançar um novo produto não é correto, há muitos fatores que influenciam, iniciando na aceitação do mercado, o que leva a elaborar um novo composto para cada produto, alinhando-o com o porte da empresa e com as características do público-alvo.
A família de produtos criada deve ser estudada constantemente, a associação da Marca, empresa, características dos produtos etc., sempre será feita pelo consumidor, deixando claro que uma empresa do ramo cosmético não poderá lançar um produto do Segmento de alimentos com a mesma Marca e obter sucesso.

trade marketing 2

Trade marketing sem miopia – Um novo conceito de relacionamento com a revenda
Roberto Lira Miranda
Ao longo dos últimos 40 anos conheci, por dentro, mais de uma centena de empresas industriais, entre médias e muito grandes, cuja produção é escoada através do varejo. Em seu relacionamento com a revenda a palavra mais mencionada é “amizade”. No entanto, o que mais encontrei foram sentimentos de grave ressentimento recíproco.

Um dos exemplos mais dramáticos que registrei, data da década de 80. Eu conduzia uma apresentação sobre a tecnologia de “desenvolvimento de revendedores” para um grupo de altos executivos de vendas de empresas líderes de mercado em várias categorias de produtos de consumo. Essa apresentação continha a idéia que as empresas industriais precisavam mudar o enfoque de seu relacionamento com os revendedores, para sair de uma postura “vendedor versus comprador” para uma postura “vendedor + vendedor”, encarando e tratando os revendedores de seus produtos não como “compradores” desses produtos, mas como os legítimos “vendedores” desses produtos, o que, na realidade, eles são. Ao término da reunião, um dos gerentes presentes comentou que se eles conseguissem implantar em sua empresa apenas essa idéia básica, isso já seria um grande progresso. Lamentou que, em sua empresa, a ótica não fosse ainda nem a de um relacionamento “vendedor X comprador”, mas a de um embate “malandro X toupeira”.

A raiz dos problemas de relacionamento entre a indústria e o comércio só pode ser encontrada nos primórdios da revolução industrial e no hábito formado, a partir de então, pela indústria, de encarar e tratar as lojas como compradoras de seus produtos, e pelo varejo, de encarar e tratar as indústrias como fornecedores eventuais. É tão fácil de explicar quanto de entender.

As primeiras indústrias encontraram à sua disposição um mercado consumidor ávido e carente que, ao longo de séculos já vinha sendo atendido, de alguma forma, pelas lojas e feiras existentes, com produtos naturais e artesanais recolhidos à duras penas pelas grandes corporações comerciais (atacadistas) nos quatro cantos do mundo. As primeiras fábricas, ao abrir suas portas, encontraram, esperando na calçada, os compradores dessas grandes empresas atacadistas, dispostos, inclusive, a pagar adiantado pela reserva de toda sua produção. Essas indústrias não tinham nenhum contato com o comércio varejista e muito menos, com o mercado consumidor. Só muito mais tarde, na medida em que novos fabricantes entravam no mercado e na medida em que a “fidelidade” dos distribuidores atacadistas começava a se diluir, foi que elas organizaram suas primeiras equipes de “caixeiros viajantes” encarregados de acessar diretamente as lojas (varejistas) para descarregar seus encalhes.

Até o fim da década de 50, as indústrias chamavam o comércio de “mercado” e os comerciantes de “clientes” (isso, fazem até hoje). Elas concentravam todo seu esforço no sentido de “vender para as lojas”. Se as lojas conseguiam ou não vender os produtos da indústria para os consumidores, era problema da loja.

Sempre que tenho contato com uma indústria de proa, pergunto: “Vocês vendem para as lojas ou através das lojas?”. A maioria responde que vende através das lojas, mas o gerente nacional de vendas de uma empresa líder mundial em seu segmento de atividade me respondeu, pego de surpresa: “Não... eu só vendo para os atacadistas”. E o gerente de treinamento de vendas de uma empresa líder mundial em um segmento de produtos alimentícios me perguntou : “O que você chama de revendedor?”. Minha pergunta é o contrário dessa: “Por que as indústrias chamam de clientes as organizações que vendem os seus produtos?”. Eu sei que é por força do hábito.

Mas eu também sei que, por força do hábito, elas encaram e tratam essas organizações como “compradoras” e não como “vendedoras” de seus produtos. Elas pressionam essas organizações para “comprar” seus produtos; não para vendê-los. Enquanto têm posição para isso, forçam pedidos; quando não têm posição, seja porque não são líderes, seja porque o “cliente” do outro lado da mesa não é um pequeno lojista mas uma grande rede, não raramente vêem-se forçadas a sacrificar margens para garantir a continuidade de seus negócios.

Muitas empresas montaram estruturas poderosas de promoção para amparar as vendas de seus produtos dentro das lojas, ajudando o revendedor a vender. Poucas se dão conta de que os esforços promocionais “doados” ao revendedor não têm efeito sobre a melhoria da capacidade de revenda dos revendedores ou sobre sua motivação para manter esses esforços a longo prazo. O mais comum é que, tão logo cessem os esforços da indústria, cessem seus resultados.

Os ressentimentos, de um e de outro lado, vão se acumulando. Entretanto é necessário e possível reformular esse quadro através de um trabalho bem orientado de construção de “alianças” firmes e permanentes entre os fabricantes de produtos e os revendedores desses produtos.

O caminho para isso não é montar um novo departamento ligado às áreas de marketing e vendas, mas transformar todos os seus vendedores em Trade Marketeers, capazes de apoiar, sistematicamente, as vendas dos revendedores que atendem, garantindo um suprimento sem interrupções de seus estoques. Antes disso, a indústria precisa libertar-se de alguns vícios de origem. Parar de chamar seus revendedores de “clientes” seria um bom começo. Parar de chamar de “venda” as transferências de estoques de mercadorias para os revendedores seria essencial.

O texto de abertura da home-page da Trade Marketing Association holandesa sugere que o trade marketeer é um equilibrista, capaz de conciliar o dilema: “Como posso criar valor e relevância, tanto para meu produtos quanto para o varejista?”

Traremos, quinzenalmente, nesta coluna, respostas para essa questão crucial.

Roberto Lira Miranda (mirandaroberto@uol.com.br) é consultor empresarial e autor do livro Você vende para as lojas ou através das lojas?

visão de mundo

Com as constantes mudanças e evolução tecnológica e cientifica,o mundo esta mudando muito rapidamente ,com a revolução industrial houve uma mudança radical, hoje precisamos ser resiliente e versátil .
Dentre os temas que são importantes com essa evolução destaca-se educação,diversidade cultural,sustentabilidade,ética ,cidadania e espiritualidade.
Hoje podemos afirmar que somos cidadãos do mundo,devido a globalização tanto nas empresas e sistemas financeiros e políticos.


Projeto de vida

Porque é importante o projeto de vida?Para fazer uma analise de sua personalidade e objetivos de vida,projetos,missão,estabelecer metas para o futuro definir data para realização dos projetos.
É um plano ,uma intenção que se tem para se preparar p o futuro.
O projeto de vida deve ser elaborado passo a passo e colocado no papel.Depende de decidir o que é melhor p si e como chegar la.

Marketing Pessoal

Fazer contatos com profissionais da usa área de atuação,construir uma marca pessoal,isso exige algumas competências ser flexível,criativo,envolvido e comprometido com o que se faz,aparência,confiável.
As pessoas não nascem com uma marca pessoal elas constroem sua marca sendo únicas ,desprendidas e sinceras com seus colegas

trade marketing

O processo de conquistar, fidelizar e promover o aumento da eficiência dos canais de vendas
Roberto Lira Miranda
Mais do que em qualquer momento, ao longo dos últimos anos, a expressão trade marketing força sua entrada no jargão das empresas.

Se você perguntar para as empresas e profissionais do que se trata, vai ouvir, na maior parte das vezes, que é o marketing – leia-se, a promoção (dos produtos de consumo de diferentes fabricantes) nos pontos-de-venda; vale dizer, nas lojas.

Essa é, certamente, uma responsabilidade-chave da área de trade marketing, sem a qual o giro de qualquer produto no ponto-de-venda pode ficar, sempre, abaixo das expectativas do revendedor e, é claro, do produtor.

No entanto, os esforços do trade marketing, visto como o processo de conquistar, fidelizar e promover o aumento da eficiência dos canais de vendas, começam muito antes do apoio ao escoamento dos estoques do revendedor, porque é preciso garantir, em primeiro lugar, que os produtos – o melhor mix deles – estejam disponíveis nos pontos de revenda.

O verdadeiro trade marketing começa com a venda para o revendedor. Não simplesmente a venda de produtos, mas, particularmente, a venda de idéias e planos comerciais concretos que maximizem os resultados do canal.

Gerentes de vendas, gerentes de contas, supervisores e vendedores precisam estar envolvidos, em profundidade, nesse propósito. Não se pode mais admitir que sua única responsabilidade seja a colocação dos produtos nas lojas.

Gerentes de produtos e gerentes de categorias, incluindo as áreas de planejamento e desenvolvimento de produtos, precisam estar comprometidos com esse propósito, para gerar produtos capazes de encantar não somente os consumidores, mas, também, os canais de revenda.

Diretores e gerentes de marketing, promoção e propaganda, tanto quanto as agências que os atendem, precisam estar comprometidos com o processo de gerar apelos e campanhas capazes de construir entusiasmo junto aos canais de vendas e provocar real demanda e tráfego nas lojas e, também e particularmente, para o amadurecimento das mensagens de propaganda nos veículos especializados, dirigidas especificamente para os revendedores.

A partir desse momento, os esforços da área de promoção no ponto-de-venda, merchandising, visual merchandising, marketing promocional, in-store marketing, ou qualquer nome que se dê para o marketing orientado para o consumidor no ponto-de-venda, tornam-se capazes de dar o máximo de si, particularmente se o revendedor estiver, ele próprio, comprometido com esses resultados. Particularmente se os funcionários das lojas estiverem, eles próprios, comprometidos com esses resultados.

Então, em poucas palavras, o trade marketing não pode limitar-se a apoiar o revendedor com investimentos em recursos e materiais, nem começar a atuar depois que os produtos já estejam bem (ou mal) colocados nas lojas.

Ele precisa ser capaz de, em primeiro lugar, dimensionar adequadamente a distribuição dos produtos em escala proporcional ao potencial revendedor estático (curva ABC) e dinâmico dos canais (ritmo de competência e desenvolvimento de cada um). Precisa ser capaz de eleger, com a maior eficácia possível, os melhores “aliados” que pode encontrar ao longo da rede de revenda.

Ele precisa conhecer, profundamente, o negócio desses aliados (gestão e marketing do varejo), identificar os melhores referenciais de desempenho no varejo e ganhar condições para dialogar sempre em alto nível com eles para orientar, apoiar e estimular cada revendedor atendido em direção a esse nível de excelência.

Ele precisa ser capaz de, cada vez mais, ser visto pelos revendedores não simplesmente como um fornecedor eventual (entregando pedido por pedido), nem mesmo como um fornecedor preferencial (entregando mediante programação a longo prazo), mas como um autêntico “aliado” para o desenvolvimento de seus negócios, encantamento de seus clientes e geração de lucros.

Para um universo muito grande de empresas industriais, esse “momento” ainda está longe da vista. Tanto porque não contam com um esforço estruturado de trade marketing, limitando-se ao esforço de realizar “vendas” eventuais de produtos para as lojas, quanto porque encaram e tratam os revendedores como “compradores” que levantam cada vez mais maiores resistências à compra eventual desses produtos.

Como anotei no primeiro artigo desta série, o texto de abertura da homepage da Trade Marketing Association holandesa sugere que o trade marketeer é um equilibrista, capaz de conciliar o dilema: “Como posso criar valor e relevância, tanto para meus produtos quanto para o varejista?” Vale dizer: como compatibilizar os interesses de minha marca com os interesses multimarcas dos revendedores?

Certamente está aí um dos principais desafios do trade marketing, que só pode começar a ser superado mediante o “descarte” de alguns conceitos e comportamentos forjados ao longo da história do relacionamento entre a indústria e o comércio.

Parar de oferecer simplesmente produtos e tratar de vender, sem tréguas, a idéia de uma “aliança comercial permanente”, dentro da qual a qualidade dos produtos oferecidos já estaria, depois de algum tempo, acima de qualquer suspeita e no correr da qual as reuniões entre a indústria e o varejo fossem dedicadas ao desafio de vender mais e melhor (para o consumidor final), é o primeiro passo para a superação desse desafio.

ação e reação

Ação e reação em vendas




* Por João Vidal




a) Você acredita em sorte ou azar?
b) Você tem o hábito de adiar decisões e atitudes?
c) Você fica preso a noticiários e dependente das
circunstâncias do mercado?
d) Você é temeroso, preocupado e inseguro por causa da concorrência e empresas maiores?
e) Você pensa que existe cliente ruim?


Agora vamos avaliar as perguntas acima:


a) No mundo moderno, o conceito sorte ou azar está ficando cada dia mais fora de moda, porque, desde o início dos tempos existe uma lei chamada:
“ação e reação, plantar e colher, investir para ter retorno”
Fica cada vez mais claro quando nomeamos um vendedor para um setor e ele não tem sucesso em suas vendas e logo a seguir virá um sucessor que trabalha não apenas como o vendedor, mas como um profissional de vendas. Este sim, terá um grande sucesso onde o outro fracassou.
Isto não é sorte e nem azar, é mais qualificação, profissionalismo, criatividade, humildade para aprender com os seus próprios erros e concorrentes, dedicação, perseverança e fé em Deus e no seu próprio trabalho!


b) Há um dito popular que todos conhecem: “não deixe para o amanhã o que se pode fazer hoje”. Muitas vezes eu tenho visto vendas serem perdidas pelo simples fato de o vendedor (a) estar sempre concordando em tudo com o cliente, é claro que o cliente tem sempre razão, mais isto tem o seu limite e este limite termina quando existe a necessidade da nossa insistência e perseverança pelo menos em demonstrar com habilidade os nossos produtos ou serviços.
Se deixarmos para o amanhã, certamente a concorrência ocupará o nosso espaço e enfraquecerá a nossa auto-estima e confiança.
Sendo assim, nada de deixar para depois a hora é agora, porque o tempo não para e se você não agir com sutileza e rapidez, certamente num futuro próximo estará fora do mercado.


c) Informações são muito importantes, mais ainda quando não são favoráveis ao nosso meio. Precisamos nos valer do poder da nossa criatividade e irmos á luta, porque nem sempre as notícias nos favorecem, então precisamos decretar a nossa liberdade interior e acreditar que somos capazes de virar o jogo, mudar a situação, pois o que está em jogo é a sobrevivência de empresas e famílias que não poderão esperar para depois.


d) Creio que você já ouviu falar de João batista, aquele que batizou o Jesus Cristo?
Muito bem, talvez você está se perguntando, o que isto tem a ver com vendas e eu digo tudo a ver. Calma! Eu vou lhe explicar e não quero misturar religião com trabalho e sim usar um exemplo que é milenar e mundial:
João Batista foi o precursor de Jesus Cristo, preparou o caminho para uma mudança eterna na vida das gerações daquele tempo e futuras e agora eu pergunto, você já nasceu adulto, falando, andando e sabendo vender?
O caminho percorrido pelos gigantes do mercado atual não foram diferentes, há 30-50-100 anos atrás, existiram homens e mulheres de vendas que foram verdadeiros (as) precursores de uma nova era para muitas empresas que hoje lideram o mercado: e ouso te fazer mais uma pergunta.
Você não sentiria orgulho e prazer em olhar para sua empresa e se lançar como alguém que escreverá uma nova história de sucesso?
As empresas hoje estão em busca de verdadeiros(as) precursores (as).


e) Cada cliente é uma empresa, cada cliente é uma pessoa diferente dirigindo a mesma empresa. Aprenda a psicologia de conhecer melhor os diversos comportamentos do ser humano e compreenderá que antes de vendermos para empresas estaremos lidando com pessoas e assim compreenderá que não existem clientes difíceis e sim pessoas de princípios e temperamento diferentes.




João Afonso Vidal – Consultor, autor de livros, dvds e cds de motivação e técnicas de vendas, com 35 anos de experiência prática em vendas, gerenciamento, liderança, cursos, palestras de motivação, treinamentos e formação de equipes de vendas internas e externas

saber ouvir

Aprenda a ouvir e não distorça os fatos
Certa vez uma mulher foi visitar sua irmã em outra cidade.
E já havia muitos anos que uma não tinha notícias da outra.

E ao chegar na casa da irmã visitada, a visitante começou a perguntar pelos parentes.
E o meu cunhado, onde está?
A irmã respondeu: na delegacia.

Minha sobrinha está bem? Para onde ela foi?
Foi para o hospital, responde a irmã.
...e meu sobrinho por onde anda, tornou indagar a irmã visitante.

Circulando na zona central, responde a outra.
Em meio ás perguntas, o celular da irmã visitante toca.
Era seu esposo querendo saber como foi a viagem e a visitante precipitada, negativa e maldosa, responde:
A viagem foi boa, mas minha irmã está sofrendo muito.

E o marido questiona: por quê?
Então a desmiolada responde:
Meu cunhado está preso, minha sobrinha internada e meu sobrinho está roubando no centro da cidade.
E o cunhado atrevido pediu para falar com a cunhada e quis maiores explicações do por que de tantas tragédias simultâneas.

E a irmã visitada gentilmente explica:
É que minha irmã só vê, ouve e imagina o lado negativo das coisas. Na verdade, minha família é muito feliz.
O meu marido é delegado, a minha filha é médica e meu filho é taxista.

OS BONS OLHOS E PENSAMENTOS POSITIVOS ILUMINAM A VIDA.

sol

Quando o sol se põe, logo á seguir vem a escuridão da noite e ás vezes esquecemos que ao anoitecer para nós o sol e seu explendor nasce radiante para outros
Este movimento acontece todos os dias e completa o seu círculo em 24 horas, alimentando o planeta com os seus raios, seu brilho, seu calor e força para o crescimento mutuo de toda espécie.

Tanto é verdade que a medicina recomenda-nos um pouco de sol todos os dias pela manhã.
Se desejarmos, poderemos armazenar e usar a energia solar para diversas finalidades domésticas, industriais, medicinais e outras.
Então eu faço a seguinte pergunta:
Por que conhecemos e desfrutamos tanto do sol e ao mesmo tempo conhecemos tão pouco de nós mesmos?
Quero sugerir o seguinte:
Vamos armazenar e preservar os bons e felizes momentos de nossas vidas para suprir, nos alimentar e iluminar a escuridão dos momentos difíceis pelos quais passamos.
Então quando vier a escuridão da dor tenha fé em Deus e use a luz da reserva do seu sol interior para viver feliz!
Reflita sobre isto!

segunda-feira, 4 de outubro de 2010

anos 80,90

comercial da coca cola antigo

toddy

evolução da moça

anos 80

olha o conga

cafe seleto lembra?

curta essas tb

essas são antigas msm

vencedor

poder da visão